Переговори

Dmitry Medvedev 14 May 2008-2.jpg

Міжнародні переговори - комунікація між сторонами для досягнення своїх цілей, при якій кожна зі сторін має рівні можливості в контролі ситуації і ухваленні рішення. У вузькому розумінні розглядається як один з методів альтернативного врегулювання спорів. У більш широкому сенсі, переговори - це комунікаційне взаємодію людей або соціальних груп. У процесі спілкування між учасниками комунікації відбувається обмін різного роду інформацією.


1. Функції переговорів

  • Пошук спільного вирішення проблеми
  • Інформаційна функція
  • Комунікативна функція
  • Регулятивна функція
  • Пропагандистська функція
  • Рішення власних внутрішньо-і зовнішньополітичних завдань

В цілому ж слід зазначити, що будь-які переговори багатофункціональні і припускають одночасну реалізацію декількох функцій. Але при цьому функція пошуку спільного рішення повинна залишатися пріоритетною.

2. Види і класифікація переговорів

Існують дві основні різновиди переговорів:

  • позиційні;
  • раціональні.

Описані вище два різновиди переговорів також можуть проходити як:

  • м'які переговори;
  • жорсткі переговори.

Позиційні переговори можуть протікати в двох формах - м'якою і жорсткою. Суть першої полягає в тому, що сторони готові заради досягнення угоди і збереження добрих стосунків йти на нескінченні поступки один одному, що, врешті-решт, призводить до прийняття неефективного для обох сторін рішення. Суть жорстких переговорів - наполягання будь-яку ціну на своїй, зазвичай крайньої позиції, здебільшого ігнорує інтереси іншої сторони.

Щодо інших класифікацій переговорів, то вони розрізняються по числу і рівню учасників, колі обговорюваних питань, механізмом прийняття рішень, тривалості, регулярності проведення, ступеня офіційності та обов'язковості виконання прийнятих рішень.


2.1. Сепаратні переговори

Сепаратні переговори - переговори, що ведуться з противником в таємниці від держав-союзників або ж без згоди з останніми.

3. Стадії переговорів

  1. Підготовка до переговорів;
  2. Переговорний процес;
  3. Завершення переговорів та аналіз їх результатів.

Перш ніж сідати за стіл переговорів, слід враховувати їх змістовний аспект, який передбачає чіткий аналіз проблем, діагноз ситуації; формування загального підходу до переговорів, їх цілей, завдань, позицій; прогноз зміни ситуації та результатів, визначення можливих варіантів рішення; проектування сприятливих умов; підготовку пропозицій та їх аргументацію, складання необхідних документів. Важливо також звернути увагу на тактичну підготовку, яка зорієнтована на вибір методів і способів ведення переговорів, розподіл ролей між учасниками команди, на налагодження робочих, ділових відносин з партнером. І всі ці рекомендації, вимоги і поради, врешті-решт, зводяться до виховання культури ділового спілкування, до перетворення цієї культури в звичайні звички повсякденного професійної поведінки, до дотримання правил добропорядного тону, шанобливого ставлення до партнера, толерантності, терпимості до недоліків у характері людей.

На сьогоднішній день будь-яка людина, що живе в суспільстві, є людиною, ведучим переговори. Переговори - це факт нашого повсякденного життя, основний засіб одержати від інших людей те, чого ви хочете. В наш час все частіше доводиться удаватися до переговорів: адже конфлікт є, образно кажучи, розвивається індустрією. Кожна людина хоче брати участь у прийнятті рішень, які його зачіпають; все менше і менше людей погоджуються з нав'язаними кимсь рішеннями. Хоча переговори відбуваються щодня, вести їх як слід нелегко. Люди опиняються перед дилемою. Вони бачать лише дві можливості ведення переговорів - бути податливим або твердим. Друга стандартна стратегія в переговорах передбачає середній підхід - між м'яким і жорстким, але включає в себе спробу угоди між прагненням досягти бажаного і ладити з людьми.

Для формування відповідних навичок ведення переговорів, крім державних програм, у багатьох країнах можна зустріти ряд організацій і співтовариств, які ведуть індивідуальні програми освіти в галузі ведення переговорів всіх рівнів складності.


4. Маніпуляції при проведенні переговорів

Учасники переговорів для того, щоб домогтися вигідного для себе рішення (поведінки), можуть використовувати різні способи маніпуляції. Найбільш поширені маніпуляції пов'язані:

  • З тиском на співрозмовника. Тиск може бути явним або замаскованим, але в будь-якому випадку маніпулятор намагається здатися впливовіший і значуща співрозмовника. Він може навмисно робити умови переговорів дискомфортними для іншої сторони (обмеження часу прийняття рішення, наказовий тон, погрози та ін.)
  • З дією за принципом "м'яко стелить, та жорстко спати". У цьому випадку маніпулятор використовує обхідні маневри, спочатку присипляючи пильність партнера через демонстрацію поваги, дружби і т. п., а потім пред'являючи свої умови. Завдання - приспати пильність.
  • З використанням інформаційного тиску: маніпулятор прагнути заплутати партнера за допомогою неповної / надлишкової або неструктурованої інформації або некоректної аргументації.
  • Із залученням третіх осіб. У цьому випадку передбачається залучення додаткових учасників (реальних чи уявних): звернення до думки експерта, проведення переговорів з розподілом ролей з помічниками [1].

5. Типові помилки учасників переговорів

  • Ірраціональна ескалація

Ескалація характерна для аукціонів, страйків, маркетингових кампаній, цінових воєн і конкурентних придбань. У процесі переговорів сторона / сторони ведуть торг, прагнучи домогтися успіху, але ірраціонально не бере до уваги можливу реакцію іншої сторони / сторін.

  • Постановка на якір

Вихідна позиція сторін при початку переговорів виступає як якір, який буде гальмувати переговори при зміні обставин і заважати досягненню угоди.

  • Референтний поведінку

Форма пропозиції часто визначає готовність сторін до досягнення угоди.

  • Використання переважно легкодоступної інформації

Переговорники схильні спиратися на більш доступні дані, ніж на дійсно потрібні для прийняття рішення. Потрібно ретельний пошук відповідної інформації та аналіз даних.

  • Надмірна впевненість

Надмірна впевненість в успіху вигідною для вас позиції. Переоцінка ймовірності домінування, самовпевненість, недооцінка ролі другого боку ведуть до втрати гнучкості, що перешкоджає досягненню бажаного угоди [2].


Примітки

Література

  • Лебедєва М.М. Політичне врегулювання конфліктів. - М .: Аспект Пресс, 1999. - 272 с. - (Програма "Вища освіта"). - ISBN 5-7567-0199-0
  • Козлов Володимир, Козлова Олександра Технологічний підхід до переговорів. - М .: ABF, Лабораторія Бізнес Тренінгу, 2007. - ISBN 978-5-903589-04-3
  • Катерина Стацевич, Кирило Гуленко, Ірина Сорокіна Маніпуляції в ділових переговорах. Практика протидії. - М .: "Альпіна Паблішер", 2012. - 152 с. - ISBN 978-5-9614-1959-7
  • Гевін Кеннеді Переговори. Повний курс = On Negotiation. - М .: Альпіна Паблішер (видавництво), 2011. - 392 с. - (Сколково). - ISBN 978-5-9614-1658-9